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如何谈判才能得到更多( 七 )

小知识


在谈判中常有这样的情况， 在谈判开始时， 就告知对方最后期限 。 对方对此并不注意， 但随着这个期限的迫近， 对方内心的焦虑就会渐增， 并表现出急躁不安 。 到了截止期这一天， 这种不安和焦虑就会达到高峰 。
(2)防御策略
当谈判中的一方处于被动局面时， 就采用防御策略 。
先发制人 。 对方处于绝对优势时， 往往会提出十分苛刻的条件 。 这时自己可先发制人， 抢先开出条件， 并以此作为谈判的基础 。
避重就轻 。 谈判的目的是要使双方得到利益上的满足 。 当谈判现僵局时， 在重要问题上仍然要坚持立场， 而在次要利益上再三做出让步， 佯作力不克敌之状， 给对方以满足 。
抑扬对比 。 如果在谈判过程中， 对方趾高气扬， 宣扬自己的优惠条件从而压迫你时， 你要根据自己占有的详细资料， 采用抑扬对比策略予以对付 。 “抑”是贬低对方所说的条件， “扬”是适当时略加夸张突出己方优点 。
原地后退 。 有一种舞蹈动作， 看起来在后退， 实际上还在原地 。 在谈判中也可做出这种无损失让步， 让对手感到满足 。 假定一个推销员， 经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步， 同时却要尽量使顾客满意 。
虚设后台 。 当对方实力雄厚， 咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台， 拒绝对方， 并把责任推给虚设的后台身上 。 例如， 向对方讲“上级有指示”或“合伙人不同意”等， 这样， 可以将自己的处境转劣为优 。
缓兵解围 。 当对方占据主动， 己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时， 可采用缓兵解围策略 。 例如， 宣布休会， 即暂时中止谈判， 以便争取更多的时间制定应付的策略， 这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界 。
让步策略 。 在商业谈判中常常出现僵局， 双方因为某个问题而争论不休 。 这时， 如果没有一方愿意做出让步， 那么谈判是不可能成功的 。 让步是保证谈判获得成功的原则和策略， 在谈判中让步， 不是一件容易的事情 。 每一个让步， 均应考虑其对全局的影响 。
除了攻势策略和防御策略外， 谈判口才的策略还有以下七种 。
(1)目标策略
这类策略的基本要求在于：是促成还是阻碍目标的实现 。 要求制定自己的分阶段、分步骤目标， 要求干扰对方的目标， 以促成自己目标的实现， 阻碍对方目标的实现， 引导对方的目标， 促成对方的目标， 以更有利于达到自己的目标， 迫使对方放弃目标， 以及修正自己的目标等等策略 。
(2)手段策略
这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求 。 它对目标的作用是间接的 。 如反建议、反议程方案， 技术性措施的实施， 环境的变更等等 。
(3)纠纷策略
谈判中出现纠纷， 这不是谈判者的“目的” 。 然而， 纠纷又时常发生 。 谈判者为了有效地实现自己的目的， 对解决实现中的障碍， 对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑 。 这类策略亦可说是解决矛盾的策略 。
(4)时机策略
这是指在恰到好处的时机所运用的策略；这种“时机”， 主要在一些因素的作用下， 谈判可能处于“静态”， 要使“静态”变为“动态”， 则抓住一些新的因素， 在恰当的时机施用“动作”的策略， 如“忍耐”， “出其不意”， “造成既成事实”， “假撤退”， “假动作”， “设立限制”等等 。
(5)方位和方法策略
这是指在何处、在何种问题上， 使用什么手段， 以及如何运用这些手段 。

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