草丁图书馆

  1. 首页 > 生活杂烩 >

如何谈判才能得到更多( 六 )

小知识


谈判是为了争取利益， 所以应该尽量争取 。 但根据特定的情势， 做出必要的让步也是明智之举 。 比如， 当双方因价格问题而僵持不下时， 如果卖方做出灵活姿态， 把价格适当压低一点， 买方见卖方有诚意， 也让一步， 增加订单计划， 于是达成交易， 于双方都有利 。 如果一方死守自己的条件不放， 丽对方又无法接受， 谈判只能陷入僵局， 对双方都没有好处 。 可见， 有限的让步， 到最后不一定吃亏， 它是打破僵局、达成协议的一种方法 。 一切谈判都是以妥协为结局的， 这是一个必然 。
当然， 巧妙地施加压力， 也是谈判的技巧之一 。 在谈判中施加压力， 是凭自己的实力向对方攻击的一种策略， 是双方实力的一种较量 。 施压包括提出要求、拒绝要求、拒绝让步、制造僵局、退出谈判等等 。 即使是施加压力， 也不可咄咄逼人， 而要不露痕迹， 这才是炉火纯青的高明者 。 要将施加压力的行为说成是客观的必然或我方的不得已， 而不是我方愿意采取的行动 。 要用叙述的口气， 而不是用指责的口气；要用正面的暗示语气， 而不要从反面威胁 。 比如说， “如果贵方在价钱上能够做出让步， 我们达成协议的可能性要大些”就比说“如果贵方不在价钱上做出计步， 那么就别想达成协议”要好得多 。
以弱击强也是谈判的一个策略， 一个老手在谈判桌前的惯用手法是：将自己表白成一个处处受节制、不能做出最后决定的人 。 具体说来， 他们常常采取装聋卖傻的行为， 一开始就向对方说明“我对此种业务还不在行……”， “这件事还得请示我们经理”“我们只有这些钱， 你们看着办吧”之类的话， 之所以这样做， 是为了试探深浅， 不露痕迹， 以争取主动， 取褥谈判的最后胜利 。
谈判口才的策略
在有关商业谈判的书中， “策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策 。 前者可以称为谈判战略， 后者则可称为谈判战术和技巧 。 实际上， 战略是在谈判中采用的各种战术的组合， 而战术是为了实施战略使用的各种手法：所以在实际运用中， 某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的， 往往很难说清楚 。 我们下面要讨论的策略， 是就商业谈判战术意义上来讲的 。 在谈判中正确地运用各种策略， 可收到事半功倍之效 。 谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略 。 谈判口才的策略不胜枚举， 根据双方所处的地位， 概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类 。
(1)攻势策略
当谈判的一方实力较强， 处于主动地位时， 可以发起攻势， 迫使对方做出更大让步 。
软硬兼施 。 同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色， 而另一个人则扮演通情达理的老好人角色， 即我们通常所说的一个唱白脸， 一个唱红脸 。 两人一唱一和， 如唱双簧， 虚实难分， 软硬兼施：由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感， 从而撤掉自己心理上的警戒线， 是一种常用且很奏效的策略 。
反向诱导 。 为了说服对方接受某主张， 可以提出一项恰恰相反的主张， 即逆向谈判法 。 有的谈判对手总对对方怀疑， 犹如正在闹离婚的夫妻一般 。 这时， 就很难说服他相信自己建议的诚实性：为此， 故意提出一条截然相反的建议， 反而诱导对方接受先前的建议 。
最后期限 。 大多数谈判， 常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议 。 如果在谈判开始时规定最后期限， 也是一种谈判策略 。 心理学专家指出：当某一最后期限到来时， 人们迫于这种期限的压力， 会迫不得已改变自己原先的主张， 以求尽快解决问题 。

推荐阅读


上一篇：如何懂得二胡指法图解

下一篇：蒙迪欧档位如何使用，05蒙迪欧档位1和2