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如何谈判才能得到更多( 五 )

小知识


什么是成功的谈判
成功的谈判， 不是一方全盘皆赢， 另一方全盘皆输， 而是双方各有所获 。 即使一方不得不做出很大的让步， 整个结局也是各有所获 。 总之， 谈判是一种合作， 必须追求共同的利益 。 在一场成功的谈判中， 每一方都是胜者 。 如果一方机关算尽， 漫天要价， 逼人太甚， 就会两败俱伤， 导致合作的破裂 。 因此， 必须把谈判看作“合作的利己主义”， 才能使谈判成为一种创造更为有利的竞争环境的手段 。
在谈判过程中， 谈判者要想取得成功， 一定要记住：当止则止 。 当你接近最大需求时， 必须清醒冷静， 当收则收， 绝不能抱着“再多要一点”的心理， 把对方赶尽杀绝 。 要是把对方逼到山穷水尽的万丈悬崖上， 那么你所做的一切努力也都会前功尽弃 。 因为既然是谈判， 双方必定各有所获， 只一味贪求一方的幂利益， 就会破坏合作的基础， 协议必然会得不到贯彻， 甚至达不成任何协议 。
合作性谈判的特点是， 在谈判过程中， 双方始终禀持着相互理解、信任的原则， 其最终结果， 是使双方在一定程度上都得到满足， 每一方的对手不是谈判的另一方， 而应该是双方共同遇到的困难 。 也就是说， 要把双方的冲突看作一个有待解决的困难， 这样可以使双方的关系更加紧密 。 有时候谈成的价码虽然没有达到预期的要求， 但在道义上， 为以后的谈判、扩大合作奠定了基础 。
在谈判开始时， 应当适当地说明你的状况， 请求对方的帮助 。 这种话语充满合作性， 能解除对方的对立情绪；同时， 也应该试着从对方的角度来看问题， 在答复对方的时候， 避免使用绝对的语气， 使你们的摩擦减到最小程度 。
对于一时无法调解的矛盾， 在互相信任的前提下， 多提几个方案， 直到双方的需要都得到某种程度的满足 。 在遇到冲突时， 要耐下性子试着了解双方为什么会造成冲突 。 如果能找出彼此的差异点和原因， 便有可能打破僵局 。
任何时候都不要当众斥责对方， 即使你是正确的， 也要避免伤害他人 。 一定要避免情绪的对立 。 当一些问题无法解决时， 你应该适当地做出一些妥协 。
在谈判中常常可以听到这样的话：“我顺便提一下……”表面上看， 他想说的这件事是偶然想起来的， 无足轻重 。 但是有经验的谈判者都知道， 十有八九， 这是一件十分重要的事， 是不可等闲视之的 。 与此相反， 当对方用“老实说……”“说真的……”“坦白地说……”这样一些动人的词句来开头时， 其实是故作姿态， 这是一种谈判的艺术 。
谈判桌上虚虚实实、真真假假 。 一个成功的谈判者就要注意， 用心倾听对方的话， 注意他的措辞、表达方式、语气和声调 。 只要对方有口说， 你就要留神听， 从那些看似无意的词句中尽量捕捉有用的信息 。
但是， 光做到这一点还远远不够 。 除了注意捕捉有声信息之外， 还要仔细观察对方发出的无声信息 。 人的“肢体语言”往往会传达出许多微妙的信息， 老练的谈判家不会让对方逃过自己的眼睛和耳朵， 而是会从对方的手势、脸部表情一直看穿对方的心理 。
学会如何否定对方也是谈判的技巧之一 。 “不行”、“不对”、“不可以”之类的字眼应该尽量少用 。 需要表示否定的时候， 可以说：“在目前的情况下， 我们最多也只能做到这一步了 。 ”如果对方过于冲动， 有失分寸， 你不但不要被他的情绪所影响， 反而要更加冷静地说：“我完全理解你的感情 。 ”这句话使对方听了， 既明白自己过了头， 又对你心生感激 。

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