如何谈判才能得到更多( 九 )
(4)掌握火候
俗语说：“火候不到， 大事难成 。 ”矛盾的形成、发展与解决， 都需要一定的时间 。 谈判过程中说服点的时间过早， 条件尚不成熟；时间过晚， 又要错过时机 。 所以， 只有巧妙掌握“接受时间”， 才能使矛盾的解决比较自然和顺畅， 收到“水到渠成， 瓜熟蒂落”的良好效果 。 人民解放军在平津战役中， 说服傅作义部队投诚， 就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例 。
(5)迂回包抄
这包括两层含义， 一是在谈判中对非原则问题不必纠缠， 完全可以绕道而行；二是对难以解开的疙瘩， 不必正面强攻， 完全可以采取迂回包抄， 扫清外围， 最后一举“歼灭”的解决办法 。
和“言”悦色的谈判韬略
关于谈判之道， 一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词， 不发辱骂之言， 因为二者都不能削弱敌手的力量 。 威胁会使他们更加谨慎， 使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨， 并使他们耿耿于怀以言辞伤害你 。 ”
谈判不同于决一胜负的棋赛 。 如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判， 谈判者势必就要竭力压倒对方， 以达到自己单方面期望的目标， 即使善于巧言令色， 也要冒一败涂地的风险 。 因为策动人们谈判的动力是“需要”， 双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础， 对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力 。 因此， 真正成功的谈判， 每一方都是胜者 。
一般说来， 谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型 。 不管是哪科类型的谈判都必须和“言”悦色， “烧热炉灶”， 以创造融洽气氛， 沟通谈判双方， 建立相互信任的人际关系 。 常用的方法有：
(1)礼貌用语， 以“和”为贵
有个美国人到曼哈顿出差， 想在报摊上买份报纸， 发现未带零钱， 只妇递过10元整钞对报贩说：“找钱吧!”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生， 我可不是在上下班时来替人找零钱的 。 ”这时， 守在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气 。 他过来对报贩说：“先生， 对不起， 不知你是否愿意帮助我解决这个困难， 我是外地来的， 想买份这儿的报纸， 但只有一张10元的钞票， 该怎么办?”结果， 报贩毫不犹豫地把一份报递给了他， 并且友好地说：“拿去吧， 等有了零钱再给我 。 ”后者的成功在于礼貌待人， 和言暖心， 满足了对方“获得尊重的需要”， 终于取得了对方的合作 。
在谈判中， 即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激， 也应保持头脑冷静， 尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见， 不仅语调温和， 而且遣词造句都应适合谈判场面的需要 。 尽量避免使用一些极端用语， 诸如“行不行?不行就
算了!”“就这样定了， 否则拉倒!”这些话会激怒对方， 而把谈判引向破裂 。
(2)改变人称， 勿加评判
在谈判过程中， 即使你的意见是正确的， 也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判， 因为如果谈判失误， 将会造成对立而难以合作 。 如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时， 就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了 。 ”对方听了， 显然一下子难以接受 。 如果将这句话改变人称并换一种表述方式， 其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同， 我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了 。
这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”， 将评判的口吻改成自我感受的口吻 。 在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语， 诸如“我认为……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就这么认为……”等上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您” 。
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