跑销售注意哪些问题( 九 )
关于打电话
我们找到客户之后， 第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了 。 这里面也有一些细节的 。 注意一下就可以了 。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况 。 客户还没有听完我们的介绍， 就说不要不要， 接着就啪的一生挂电话了 。 还有你说要去拜访他， 他说没空， 让你传真资料给他， 或者把资料放到门卫室去 。 我们千万不要传真资料和放到保安室给他， 没用的 。 遇到这样的情况我开始就很郁闷， 后来我就这样想， 可能采购小姐今天一上班就给老板骂了， 不高兴所以才拒绝我， 或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了， 所以不理我 。 没关系， 我下次再找你好了 。 我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的， 有时就是这么奇怪， 采购小姐昨天还说不要， 今天再打就可以让你带样品去见她了 。 所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了 。
2、无论你的业务技巧多么熟练， 我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好， 不要一拿起电话就聊 。 因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容， 往往刚挂掉电话又要打多一次 。 搞的大家都不好 。 对于刚做业务的朋友最好用纸写下来 。 这样会讲的比较有条理 。
3、我觉得站着打电话比较好点， 。 因为人站着的时候我感觉注意力比较集中， 会比较认真， 还有站着的时候中气十足， 讲的话声音比较好听 。 大家不信试试看 。 无论你刚刚受了多大的气， 打电话时最好带着微笑 。 这样气氛比较轻松， 客户会感觉的到的 。 做业务本来就是受气的活， 可是我们的客户没必要和你分担 。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们 。 我们在平时的时候要经常给他们打电话， 聊聊天， 问候问候也好 。 直到他一听到声音就知道是我为止 。 最好能让他惦记着你 。 做业务就像谈恋爱一样 。 我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你 。 采购是很健忘的， 我们要不断的提醒他 。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作， 决不可疏忽轻视， 有备而来才能胜券在握 。 准备好样品， 目录书、笔和笔记本等 。 见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答 。 平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等， 均必须努力研讨、熟记， 同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等， 加以研究、分析， 以便做到“知己知彼”， 如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间” 。 迟到是没有任何借口的， 假使无法避免迟到的发生， 你必须在约定时间之前打通电话过去道歉， 我相信提前出门是避免迟到的唯一方法 。
3、服装不能造就完人， 但是初次见面给的人印象， 90％产生于服装 。 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源， 销售代表必须多在这方面下功夫 。 我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户 。 我起码要求是衬衣 。 还有公文包一定是皮的 。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易， 他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比 。 在拜访客户时， 我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙” 。 意思是， 销售代表不能空手而归， 即使你拜访的哪个暂时没有需求， 不能成交 。 也要想办法让他帮你介绍一位新客户 。
5、对客户而言 。 要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好， 他喜欢的就多跟他聊些 。 留意他的一举一动 。 你就可以投其所好拉 。 谈话的结果不重要， 过程的气氛很重要 。 我们在和采购聊天的时候， 往往很注意谈话的内容， 老是说没话题 。 其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛 。 如果我们哪天聊的很愉快， 和融洽， 我们的感情就会很亲近 。 在许多天后， 我们往往回忘记了当时谈的是什么， 只记得哪天我们聊得很好 。 其实采购也一样 。 价格我们会有报价单给他， 品质我们有品质承认书给他， 交期我们会盖章签名回传给他 。 所以我们只要和业务之外的事情就可以了， 聊他感兴趣的问题最好 。
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