跑销售注意哪些问题(11)
2、对自己而言， 在做客户之前， 应该细心的去了解客户的一切 。 比如他之前和谁做的业务， 也就是你的竞争对手是谁， 知道了这一点你就可以报价和做出对策 。 了解客户为什么会想和你做生意 。 如果是别人不肯供货给他， 那我们就可以要求他做现金 。 他肯定会赖帐 。 如果是对手的原因， 例如质量不好， 价钱高， 服务不好 。 你就可以作相应的对策去应付他 。 如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做， 那你以后就知道怎么做了 。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查 。 我们要认真的考察客户的一切信息， 包括他的员工工资水准， 发工资准时否， 厂房是自己的还是租的， 老板是那里的 。 生产的东西是在中国卖还是外销 。 最好是要认识客户的一些老供应商， 这样可以向他们了解客户的的信用情况 。
跑业务要注意什么？ 销售新人为什么迷茫？我个人认为有以下几方面原因： 一、试试看的心态 我觉得主要原因是他没有给自己定目标， 没有给自己定位， 只是抱着试试看的心态来盲目的从事销售， 认为反正是试试， 做不好也没关系， 再换其他的 。 其实这种心态就不对， 销售也是一门学问， 你必须很认真的对待， 必须用心， 真正投入， 不要把它当成是职业生涯的试跳板， 一旦选择了就要全身心的投入， 要坚定信念， 把销售作为人生的一个事业来做， 遇到困难坚决挺住， 想办法解决而不是退缩 。 二、急于求成 很多业务新人刚接触销售就想很快有成绩、有定单， 急于表现自己， 急于拿到提成， 其实这也是不可取的 。 做销售是一项长期的事业， 不能急于求成， 它有一个过程， 新人必须经历很多艰辛和磨难， 必须吃过很多苦头， 必须遇到过很多困难， 必须遭受过很多次打击， 这样才能"风雨之后见彩虹"， 才能成长、进步， 想一口吃个胖子， 不太可能， 想在网上找到迅速成功的方法， 找到快速签单的方法这也不太可能 。 必须脚踏实地、一步一个脚印， 没有苦就不会有甜 。 三、遇到困难易退缩 由于没有销售经验， 很多方面不太专业， 所以很多销售新人在一开始做业务的时候经常被客户拒绝， 甚至被客户刁难， 于是心里就很不是滋味， 想着退缩， 不知道如何是好 。 其实这是做销售必然要经历的过程， 销售就是在被一次次拒绝之后的成功， 客户拒绝你第五次的时候你彻底绝望了， 但是可能你再去第六次就能成功， 坚持一下就行了， 可是很多新人坚持不住 。 还有就是遇到困难要多思考， 要想办法去解决， 要学会思考与总结， 学会分析原因， 客户为什么会拒绝， 要思考方法， 怎样才能把客户的这个问题解决掉， 如果经常这样思考总结、找方法， 多次尝试， 那么其实你就是在进步， 就是在走向成功 。 那么针对这些迷茫， 销售新人你应该怎么做才能快速提高呢？ 一、 善于学习 做为一名销售人员， 学习力是第一位的， 你一定要向比你成功的人去学习， 去复制别人成功的方法， 当然你可能会说有些老师不愿意把他的经验传授给你， 但是其实你身边就有很多人可以学习， 比如你的同事， 你的领导你可以向他们请教， 另外一些专业书籍也是学习的材料， 当然如果想在互联网上向一些营销出身的实战专家讨教， 如果专家愿意和你分享他成功的经验当然是最好， 如果不愿意那么你也可以花一些钱去买专家的资料和方案来看， 因为他们的东西是很具有实战性的， 而且拿着一些方案去为客户服务也是很管用的， 所以不要在乎一些学习的投资， 正所谓有付出才有回报 。 这一点很重要 。 二、 能吃苦、会吃苦、肯坚持 做业务需要能吃苦已经成了一条定律， 日复一日的拜访客户确实很辛苦， 但是我们不但要能吃苦更要会吃苦 。 会吃苦是什么意思呢？也就是说我们要有的放矢， 不能做无用功， 把体力、精力花费在正确的方向上 。 比如做业务你首先要知道你的客户是哪些人， 哪些单位， 哪些机构， 然后要知道你的目标客户在哪里， 最后才能去拜访 。 如果很盲目的去扫街， 那么就是在做无用功， 吃力不讨好 。 不要整天把时间浪费在互联网上， 要多去跑市场， 要学会在夏天最热的时候、冬天最冷的时候、下大雨的时候去做业务， 因为这个时候是别的业务员休息的时候， 你去跑了， 那么首先你多了一个机会， 其次你能够在这么艰苦的时候还坚持做业务， 那么客户会更加认可你、欣赏你， 老板会更加赏识你， 那么你成功的几率就大些 。 学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练， 但是不但要能吃苦， 更重要的是要学会坚持 。 多坚持一下， 成功的几率就会多一些、大一些 。 我在安徽的一家化妆品公司刚开始做业务时候， 也是整天在外面跑市场 。 那时我主要在皖北地区， 主要是跑专卖店 。 在皖北的一些县城里， 比如蒙城、灵璧、泗县等等， 我一天至少要跑两个县城， 一个县城至少找一家客户 。 我们是背着行李箱和样品包， 在去县城的车上休息， 下车就工作， 一手拖着行李箱， 一手提着包， 然后奔化妆品专卖店集中的地方去一家一家拜访客户 。 我们是早上8点工作， 晚上9点还在拜访客户， 还要拖着行李， 一天赶两个县城， 辛苦程度自然可想而知 。 辛苦没关系， 能够谈成客户， 至少晚上躺在床上心里会有些安慰 。 有些客户不是去一下就能够合作， 有的还需要持续拜访， 跟进 。 记得在六安的霍邱与舒城有两家客户， 我跟了一个多月才终于合作 。 通过第一次拜访， 感觉有意向， 客户也都很精明， 他们都在比较， 没有给出明确意思说做不做， 我想一定要跟进去 。 于是便经常电话拜访， 拜访的时候不是很直接的谈合作的事情， 而是去关心客户， 关心客户的生意， 生活等等， 让他感觉到你这个人是个可以交的朋友， 那么第一步便成功了 。 于是接下来便通过短信来"进攻"， 经常发些祝福的短信和问候的短信过去， 要让让客户脑海里天天有你， 那么你离成功就很近了， 终于在电话和短信的问候祝福下， 一个月后单子拿下来了， 霍邱的老板说， 是因为觉得我人不错， 才愿意做我们产品 。
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